今后儀器行業(yè)將向數(shù)字化、總線化、軟件化、模塊化及合成化方向發(fā)展。國內儀器企業(yè)應從這五個方面突破。

近年來，隨著基礎工業(yè)的進一步發(fā)展以及應用市場的不斷擴大，我國的電子儀器行業(yè)取得了快速發(fā)展。這從日前于深圳結束的“第71屆中國電子展”上，國內儀器企業(yè)的集體亮相中可見一斑。

儀器租賃漸熱

儀器租賃在中國還是個新興的行業(yè)，然而從國外的發(fā)展經(jīng)驗看，其潛在的市場很廣闊。

君鑒儀器公司銷售部副經(jīng)理馬淑順在接受《中國電子報》采訪時說，儀器租賃有很多優(yōu)點，比如可以避免由于技術進步需要不斷更新所帶來的風險；可降低因購買儀器而產生的后期維護成本；可滿足峰值生產或臨時開發(fā)需要，從而避免儀器閑置；可避免占用大量資金，提高資本收益率；可快速獲得儀器的使用，避免其他流通環(huán)節(jié)所帶來的延遲。此外，用戶還可通過租賃公司得到最新的測試儀器。她表示，由于起步較晚，在中國從事儀器租賃行業(yè)成規(guī)模的企業(yè)并不多。而隨著租賃市場的興起和政策的完善，會有越來越多的儀器租賃公司加入中國的租賃市場中來。

深圳市品一高儀器有限公司業(yè)務經(jīng)理成紹洪也列舉出儀器租賃的一系列好處：節(jié)省費用，更有效率，降低風險，避免儀器過時的麻煩，滿足短期需要，現(xiàn)貨馬上送到，擁有專業(yè)的售后服務，免除生產中斷的后顧之憂，無需承擔維修和校正費用等。他給出一些數(shù)字更能說明問題：儀器租賃的租金一般只是儀器銷售的10%；在國外，儀器租賃占儀器市場的30%左右，而國內只有2%-3%。“以上數(shù)字表明，儀器的租賃在中國前景看好。這也是為什么很多儀器租賃公司能嶄露頭角的原因。”他強調說。

儀器分銷方興未艾

儀器產品具有品種多、小批量、技術含量高等特點，不管國外大公司，還是國內企業(yè)，在銷售環(huán)節(jié)都有分銷商的介入，而在選擇分銷商上，各公司都有自己的策略。

寧波中策電子有限公司市場部經(jīng)理林洪告訴記者，在現(xiàn)階段，國內的儀器企業(yè)很難做，高端產品比不上國外公司，低端產品又受價格的擠壓，銷售也很困難。國內大多數(shù)公司的產品都是一部分直銷，一部分分銷。目前，很多分銷商都在向國外公司的產品傾斜，因為國外公司產品的質量會好一些，而且給的折扣會更大一些，使得分銷商銷售一臺國外的產品，相當于銷售國內六七臺產品。他強調，要想改變現(xiàn)在這種狀況，國內儀器企業(yè)應與代理商建立起長期合作關系，并進行密切溝通，利用自己的本土優(yōu)勢，為客戶提供優(yōu)質的售后服務。

常州市同惠電子有限公司總經(jīng)理趙浩華表示，他們選擇代理商首先考慮的是必須要熟悉業(yè)務，要有良好的信譽，除了每年要有業(yè)績外，還要能和儀器廠商有良好的合作。目前，他們的代理系統(tǒng)比較穩(wěn)定，經(jīng)過長時間的檢驗，已經(jīng)和國內的分銷商建立起共進共退的合作模式。

深圳市安泰信電子有限公司銷售部總經(jīng)理廖子謙告訴記者，他們更看重分銷商的資源，通過選擇有一定市場資源的分銷商，盡快把產品推廣出去。“分銷商總是以利益為主，有時候不會主推你的產品系列，當他拿的代理多的時候，可能用戶需要什么他就推廣什么。但不管怎么說，它都是一個平臺，我們的產品還沒有推廣開來的時候，需要這樣的分銷商平臺。”他表示。

對于分銷商來說，他們選擇儀器廠商也有自己的原則。沈陽鑫源萬隆電子工具商行周曉東告訴記者，作為代理商，他們最看重儀器廠商的質量、價格和售后服務，相比之下，廠商提供的售后服務更重要，因為儀器不可能不出問題，出了問題，及時周到的服務就顯得尤其重要了。

建立規(guī)模和關聯(lián)經(jīng)濟產業(yè)鏈

盡管中國電子測量儀器行業(yè)在最近十多年取得很大成績，但是和高速發(fā)展的電子信息產業(yè)相比，還顯得微不足道。中國電子測量儀器行業(yè)協(xié)會秘書長徐春齡表示，中國的國民經(jīng)濟、科學研究、國防建設發(fā)展到今天，電子測量儀器已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸，這是公認的事實，但是為什么時至今日還沒有引起各方的警覺和高度關注呢？他認為，這是因為：一是我國的國民經(jīng)濟尚處于向高技術產業(yè)轉型的初期，真正具有國際先進水平的產業(yè)尚在發(fā)展之中；二是人們往往重視“規(guī)模經(jīng)濟”輕視“關聯(lián)經(jīng)濟”，而電子測量儀器在發(fā)達國家更顯其“關聯(lián)經(jīng)濟”效應，美國儀器儀表占國民經(jīng)濟的總產值不過4%，而關聯(lián)美國經(jīng)濟的覆蓋面則大于90%，對美國經(jīng)濟的拉動力大于66%。

他表示，中國的電子測量儀器產業(yè)已經(jīng)成為阻礙國民經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，真正意義上的國民經(jīng)濟協(xié)調發(fā)展必須建立“規(guī)模經(jīng)濟”和“關聯(lián)經(jīng)濟”的完整的產業(yè)鏈。他強調，中國的電子測量儀器產業(yè)和企業(yè)要想得到真正的發(fā)展并占有國內外市場，必須擁有具有國際先進水平和自主知識產權的核心技術及產品，在當前和今后一個相當長的時間內將是五化儀器的時代：數(shù)字化、總線化(VXI、PXI、LXI、USB接口)、軟件化(軟件無線電定義、軟件控制、軟件誤差修正等)、模塊化、合成化儀器，國內儀器企業(yè)應當從這五個方面突破，擔當起促進我國國民經(jīng)濟發(fā)展“千金頂”的重任，為我國國民經(jīng)濟、科學研究、國防建設做出應有的貢獻。

江蘇綠楊電子儀器集團有限公司常務副總經(jīng)理王鈞表示，發(fā)展國內電子儀器行業(yè)，國內基礎工業(yè)還有待提升。他強調，國內儀器不應只盯著中低檔產品市場，高端也要顧及。儀器企業(yè)自身科研能力有限，應該和國內的研究所和高校密切合作，從某個領域的某個產品突破，進而占領市場。以綠楊為例，他們現(xiàn)在是“低檔產品爭市場，高檔產品爭效益”。王鈞表示，如果把高端產品都拱手讓給國外公司，國內企業(yè)就不可能有新的投入，就不能帶動產品和技術的提升。因此，他們一直堅定信心：始終如一地抓核心產品的發(fā)展，總是將核心產品示波器的研制開發(fā)放在首位，緊跟世界發(fā)展方向，做到生產一代，開發(fā)一代，預研一代，不斷推陳出新。

北京計算機一廠凱弘儀器研發(fā)中心市場部經(jīng)理朱克誠認為，國內儀器企業(yè)應瞄準世界同類產品的高端，開發(fā)出性價比高的儀器產品，讓大家用得上用得起用得好。他強調說：“測量儀器行業(yè)是一個技術密集型的行業(yè)，只要我們組織力量不懈地攻關，研發(fā)出高水平的產品，市場的回報率也將是優(yōu)厚的。對有一定研發(fā)實力的企業(yè)和對某門類產品有帶動作用的項目，國家應給予補助性的支持。”

趙浩華表示，每個企業(yè)都有自己的強項和弱勢，在選定企業(yè)發(fā)展方向上，一定要揚長避短，持之以恒，只有這樣企業(yè)才能做大做強。在今天市場經(jīng)濟的大潮中，如何選定企業(yè)的發(fā)展技術和產品方向，他建議當家人要多聽聽廣大第一線技術人員的心聲。